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原创 李斌:蔚来暂时过了“生死线” 电池资产管理是最大的生意

时间:2020-07-28 21:05:49|来源:|编辑:网络|点击:

作者|张雪琼

“从短期来看,我们是过了一个生死线。”成都车展上,李斌如此形容蔚来汽车所处阶段。前有美金市场9亿美元左右融资、合肥70亿元国资注入,后有104亿元无担保无抵押人民币综合授信,压在蔚来汽车头顶的资金压力终于得到缓解, “我们就像从重症病房到了普通病房,现在可以下地锻炼了。”

7月24日上午,蔚来汽车在成都国际车展正式上市了新款量产纯电中型SUV——蔚来EC6。EC6是继ES8(参数|图片)和ES6(参数|图片)后蔚来推出的第三款车型,补贴前售价区间为36.8万~52.6万元,预计9月下旬首批交付。此价一出,蔚来EC6与特斯拉Model Y的正面交锋已避无可避。

李斌表示,“特斯拉的价格我们不去预测,因为变动太多,但我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略。”一方面,蔚来EC6(参数|图片)延续了双电机配置,从硬件条件上对Model Y(参数|图片)进行了压制;另一方面,蔚来押对了国家支持发展换电技术路线的政策大势,用户购买EC6预计能拿到1.8万左右的国家补贴。

至于李斌所言“长期竞争策略”,包括接下来蔚来汽车即将推出的BaaS(Battery as a Service,电池租用服务),即车主不需要购买电池,而是从电池服务商那里按需租赁不同的电池服务,这对用户来说意味着更少的首付和月供。

与此同时,李斌也确认了蔚来正在筹建电池资产公司,准备入局电池资产管理。“电池资产管理是最大的生意。”在他看来,假设中国有2亿多辆车是电动车,哪怕一个用户一年花1万块钱租电池,光电池租用这件生意每年就有2万亿的市场。

这也对蔚来汽车的加电体系建设提出了更高要求。除了家用充电桩、超级充电桩、移动充电车、直流桩等常规布局,蔚来还将大量精力投入到换电站的网络建设中,加快研发新一代换电站以降低成本提高效率。“充电就是公平的高考赛道,但换电是能额外加分的奥赛金牌,蔚来充电很好还有加分项,考上好大学的概率自然就高。”李斌比喻道,“所以短期来说不太考虑开放换电站,除非跟我们有特别紧密的战略合作关系。当然超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测等能力我们都是开放的,也欢迎大家来用!”

但在李斌看来,车电分离模式和换电服务只是蔚来汽车综合竞争力的表现之一。他指出,从交付数量来看,蔚来的产品和服务理念正在得到更多高端用户的认可。“原来用户不买我们车的理由之一是觉得我们要倒闭,这一条现在也慢慢没有了。”今年二季度,蔚来共交付10331台,首次实现单季交付数破万。销量上涨的同时,蔚来汽车的平均售价也在上涨,ES8平均在54万左右,ES6平均在41万到42万左右。其中,销售服务费用比例也在持续下降,单用户成本更是呈几何级数下降。

随着经营状况的转好,李斌认为关于蔚来的质疑声也在减少。“两年前误解比较多,当时说江淮造的还卖几十万是不是疯了?工厂居然敢跟保时捷的比?”李斌调侃道,“我们是基于常识和常理,但并没有基于常规去做。”

对于被同行贴上“烧钱”标签这件事,李斌表示,相比于特斯拉每年投入二三十亿美金研发费用,蔚来投特斯拉四分之一的钱就去跟它掰手腕,投资效率无疑是高的。“特斯拉搞一个芯片花了几亿美金,蔚来说不能花钱就把芯片搞得比特斯拉还好,这个我们做不到。” 他表示,蔚来没有做太多投机取巧的事情,时间会证明创新的价值。

蔚来联合创始人秦力洪则表示,如果有机会重新来过,毫无疑问蔚来可以更省钱,但人非圣贤,过程中需要试错和摸索。“中国汽车行业一共烧了多少钱,谁烧出一个高端品牌来了?我觉得这样的尝试应该得到合理的尊重。”

以下是蔚来汽车创始人李斌、联合创始人秦力洪在成都车展期间接受媒体采访的节选内容。

问:如何看待EC6和Model Y的竞争?

李斌:Model Y的价格实际上变动太多,我们就不去预测它的价格。当然毫无疑问,EC6和Model Y是直接竞争的,我们在做定价的时候肯定是去考虑了一个比较长期的竞争的策略,我想还是有三个点提醒大家在做比较的时候去考虑:

第一,我们所有的车都是双电机,Model Y和Model3(参数|图片)它都是单电机。我个人不认为电动车应该做单电机,我一直认为电动车应该充分利用电机的优势,就应该做双电机,但特斯拉有它的策略。这里提醒一下,我们都是双电机,特斯拉有可能它的价格低是因为单电机的车型。

第二,我们毕竟是可换电的,可以车电分离的,大家也知道我们近期会有BaaS电池租用服务的方案,行业主管部门也是非常支持换电的路线,这是很大的一个优势。同时,车电分离以后意味着不含电池的车,它的首付和月供就会按照更低的价格去算,它其实对于用户的购买成本来讲其实是要有很大的优惠。

第三,大家还是要去看补贴这件事情,因为30万以上的车只有换电的车型能够拿到国家的补贴,这也是表明了国家主管部门对于换电的技术路线的支持。就拿EC6来讲,个人买差不多能拿到1.8万的国补,所以这也是优势。

蔚来的车,大家都知道我们在今年一季度之前都是负毛利的。不管怎样,真材实料是蔚来的标签,我们采用的方法是一次把价格定到位,然后通过自己的规模、量上来把效率持续改进,然后把毛利率做上去。我们其实不是特别看别人怎样做,这不是我们的做法。我们自己是很清楚的,其实如果看ES8、ES6的定价也是这样。

问:今年可能因为疫情,传统车企们都非常重视网络的革新,而特斯拉和蔚来都在加强线下的建设,您是如何看待这点?

秦力洪:蔚来从一开始就建立了一整套线上营销的机制,事实上这个基础今年在疫情期间给我们也带来了很多先发的优势,是从2月份率先反弹的几个品牌之一。但是这并不意味着线下门店不重要,我们认为非常重要。线下门店主要的作用是便于用户体验和了解产品,因为汽车对于绝大部分用户来说都是需要体验才能购买的。现在年轻人都很辛苦,大家好不容易休息一下,我觉得应该让他们应该就近地感受到产品和服务,所以我们这几年一直是致力于线下门店的开拓。

问:蔚来要卖10万台的话,时间点大概是多久?您说的一段时间有好消息,是否意味着蔚来度过最艰难的时候?

秦力洪:开这么一个公司肯定要卖十几万台以上。至于时间还是要符合规律的,一步一步来,我们2018年第一年开始交付破了1万辆,去年差不多是2万出头。但今年世界比较纷扰,各种消息对整个国家的经济运行和企业的干扰还是比较多的,我们相较去年还是会有大幅度的增加,明年在今年的基础上增加,所以我觉得到10万辆可能就是时间问题。

李斌:补充一下力洪说的,2018年虽然交付了半年,但是KPI按一年算的是1万台,去年虽然很艰难但是也做到了半年1万台,今年二季度做到了一个季度1万台,我们也希望早点看到一个月1万台,甚至一周1万台(笑),如果看自己的目标,肯定是希望达到1万台所用的时间越来越短。我们长期还是有信心的,但是这个节奏得掌握。

从短期来看,我们是过了一个生死线,今年我们在美金市场做了9亿美金左右的融资,在人民币市场做了70亿人民币的融资,后面还有104亿人民币的无担保无抵押的授信。

从资金的角度来讲,又加上毛利率,我们的利润会在不断持续地收转,而且用户不买我们车的理由原来有一条是觉得我们要倒闭,这一条现在也慢慢没有了,这些肯定是好的地方。

但是说艰难,看怎么定义生死,虽然解决了我们从重症病房到了普通病房,到可以下地锻炼了,但是是否能赢得未来,赢得2025年、2035年的竞争,我觉得这压力越来越大,因为时间窗口越来越窄。

问:疫情期间蔚来销量一直在逆势增长,刚刚力洪总也说线上体验有先发优势,除了这个优势,有没有其他原因?

秦力洪:感谢,其实疫情期间很多互联网的平台也是给了我们非常大的帮助,疫情期间我们反应快主要有两个原因。一是跟我们团队的创意和努力有关,从2月1号开始,蔚来全国所有几十个区域公司每天要做40场以上的直播,主题特别多,这不是中央控制的,是大家自发的。从2月初到3月上旬差不多40天我们做了2000场直播,我们的团队非常努力,我觉得这个努力是应该换来回报的。二是因为蔚来的用户,因为疫情期间线下活动就几乎停止了,用户之间的推荐通过网上来进行销售变得份额特别大,一季报有真实的数据公布,我们的成交有69%是来自于老用户推荐,一方面是69%本来就高,另一方面是因为疫情导致分母变小。

问:换电这块是不是也有一些创新的模式?电池以租代售这块的车型的占比大概是怎样的情况?第二个,您提到二季度希望毛利率转正,那除了在提升规模方面可以去帮助这个目标之外,二季度还做了什么?

李斌:对蔚来的加电服务要体系去看,换电是我们一个非常独特和创新的方式,也是投入非常多的方式。但是我们也看到家充桩安装比例其实是非常高的,昨天我看半年的每个部门情况,这方面还挣了不少钱,这都是工程服务,其实就是地推,磨物业、电网的这些事。

我们还有超充桩,几百个超充桩大部分是赚钱的,因为我们有加电地图,不光车主用,特斯拉车主也用,别人也用。这个超充桩有合作伙伴投资的,我们会做商业计划,说这要做多少时间能挣钱。这点很好,可以充我们的车,也可以充别人的车,充电效能很高。

移动充电车,特别适用一些特别宽广的地方,比如说新疆、西藏做什么都不合算,但是就有人要去,移动充电车就解决了这个问题。最近还在推20千瓦时的直流桩,它成本比较低,380V的电接上就行了,也没有什么特别的电力需求,一个小时能充20度,特别适合做目的地充电。

换电站不用说了,这肯定是特别重要的投入。举个比喻,就像高考,充电这件事情是大家都一样的,就正常的高考。但是换电是我们的奥赛金牌,有加分项,所以充电很好,还有加分项,考上好大学的概率就高多了。

还有一点非常有意思,我们的车的平均售价在往上涨,二季度的评均价格比我们原来计划的要贵大概2万块,这是很大的一个点。像ES8平均在54万左右,ES6平均在41万、42万。

秦力洪:补充一句,截止到今天是139座换电站,这个数据每周都还在变化,有的时候一周开两三个,大体的是平均一周新开1座换电站,差不多是这个速度。

问:以前蔚来身上有很多负面标签,现在逐渐被撕掉了。现阶段蔚来有什么新的标签?

李斌:就像你说的两年前外界对我们的误解,比如说当时说江淮造的还卖几十万是不是疯了,工厂和保时捷比,我并不是说全面的比它好,我觉得工厂的硬件肯定比保时捷的好,这可以理解,人家是70年代的工厂,我这边是2016年盖的工厂,这是隔了几十年的。我们其实做很多的决策,都是基于常识和常理,但是并没有基于常规去做。

往后看,我们还在坚持这些东西,我们也不希望被贴上更多的标签。我们去把自己曾经说过的事情都一一做到,这是我们希望别人看我们的东西,当我们做的事情越来越成为一个常规的事情的时候,那我觉得我们对这行业肯定是起到了一些正面的作用。

问:之前采访很多传统车企的老板们,他们说蔚来很多运营的模式是投入之后烧出来的,从第一天上线到现在,蔚来单一用户投入成本是多少,是降了还是越来越高?

李斌:我们没法细致地去这么说,但是如果看我们的财报,你就看销售服务费用比例是在持续地下降的,这是很重要看的一个指标。

我认为大家现在对我们有误解,这个误解来自于:第一,我们卖四五十万的车,各方面用户的要求肯定不能跟10万的车去比;第二,我们是一个全新的品牌,它上量肯定有一个过程,你的规模没到的时候,很多人肯定是看不过来的,但是我们肯定是有一个提前投入的一个提前量,要不用户就不满意了。所以这个东西可能在当时看,比如说换电站,你去年还觉得没多少单,今天可能就排队了,海南的换电站一天90多单。一年前可能觉得挺轻松的,是个位数,现在很多地方都排大队了,我们赶紧加换电站的上线。

秦力洪:再增加一句,其实李斌和我经常被大家问到,蔚来被贴上一个标签“烧钱”,如果我们有机会把历史翻过来重新来一遍,毫无疑问我们可以更省钱,但我们也没有那么圣贤,中间有一些试错和摸索的成本。第二,中国汽车行业一共烧了多少钱,谁烧出一个高端品牌来了?我觉得这样的尝试应该得到合理的尊重,这样的标签贴得是大家可能没有那么了解我们。

看我们的财报可以看到单用户的成本的持续下降,而且是呈几何级数的下降。说我们的效率,关键是把刻度卡在哪个点上,大家上大学都花了很多钱,如果上班的第二个月,父母就给算账上学花了几十万,一个月就挣5000,是不是就赔了,我觉得我们就面临这个场景。

李斌:接着说一下,首先我们都是真金白银投钱投进去的,我们前期主要还是花在研发上,花在用户服务上。比如说特斯拉,特斯拉现在市值小3000亿美金,它一年是投20亿美金、30亿美金的研发费用,我就投几十亿人民币去跟人家掰手腕,你说我这投资的效率到底高还是低,肯定是高的。但你要求我投几亿人民币,然后吹牛说我搞得比特斯拉好,你信我都不信。我讲的意思是,大家经常对比,特斯拉搞一个芯片花了几亿美金,蔚来说不能花钱还必须把芯片搞得比特斯拉还好,这个我们做不到。服务也一样,售价四五十万的豪华品牌的车,你说我最后卖得还要比奔驰多,服务还要比它好,花钱还只有它的几分之一,我也做不到。

所以我们不需要特别的什么东西,只需要一个常识,我用特斯拉四分之一的钱去跟他打,你应该给我点赞;你让我用四十分之一的钱去跟他打,我做不到。我们没有任何的投机取巧,没有一起传统汽车公司跟我打知识产权的官司。我们当年就门把手去给路虎付专利费,把路虎的人都惊呆了。蔚来就是这样一个公司。

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