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汽车后市场剧变的前夜

时间:2020-11-16 08:32:36|来源:|编辑:网络|点击:

两年前偶然看到一篇文章,讲的是位于上海闵行的宝丽汽车维修店,7个员工,5个师傅,每个月做漆面能超2500面,人效比大部分4S店还要高。和很多读者一样,面对这组数据,我对他们外宣的人效一度感到好奇。

经朋友介绍,我和宝丽的包总在上海书城的咖啡馆见了第一面。那次交流给了我极深的印象,交流的深度也超出了我的预期,之前从未想过,一位终端门店的老板能对汽车后市场有如此全面而立体的理解。

后来,我经常和包总请教行业里的困惑,也一直关注宝丽后续融资和连锁扩张的最新动态,上个月得知他们新门店即将启动运营,我们又在闵行做了一次深入的交流。

存在主义之父克尔凯郭尔曾说,你如何信仰,就如何生活。包建华是连续创业者,也是佛教徒,远离声嚣十年之久,他在修行中领悟了 “世间法” 的真谛。也是在洞见因陀罗网的那段日子,包对自己的职业生涯、及身处二十余年的中国汽车后市场,进行了全方位的反思。

“你提到的济群法师,我知道,沩仰宗第十代传人,此前的第九代祖师是宣化上人,在美国旧金山创建了万佛圣城。再往前追溯,就是虚云老和尚,活了一百二十多岁。”

聊到佛教,包建华徐徐道来。

“西园寺的住持,普仁大和尚,是济群法师的哥哥,那里是戒幢律寺。我从汉川佛教开始,加入过玉佛寺青年佛学班,龙华寺佛学班,后来开始系统学习藏传佛教。” 他曾问师父,究竟何时可以出家,那样的生活是他最想要的。但师父告诉他,如果生生世世都是修行人,那这一世,应该帮助更多的人成就。

正如佛陀所言,众生皆佛。江湖即道场,红尘乃坛城,他意识到,佛法不离世间法,自己应该沉下心来研究商业,把企业做好。

也许,这注定是属于他的成就之路。

后市场迎来转型路口

在国内的后市场几经波折,包建华也曾折戟,栽过很大的跟头。浦东地区规模2000平米的汽修门店,最初投进去的400万,一年左右就亏完了。为了挽回败局持续输血,他两年内卖了三套房子,创业三年,前后损失了一千多万。

阔别曾经的黄金时代,走出汽车后市场暴利丛林的包建华再次出发。2015年,宝丽汽车注册,2016年,经营模式敲定,2017年,公司正式开业。痛定思痛,宝丽汽车对于他,更似一场脱胎换骨的赌注。

“整个行业都在痛苦转型。”

包建华告诉《汽车公社》,当他选择再次启程,短短两三年的时间,洗牌加剧,行业大环境已经发生了巨大变化。

“最近这两年,我们在探索新的路径,大部分同行也在危机感中寻找新的出路,可谓百花齐放,诞生了很多优秀的同行。汽车后市场已经从增量市场转向了存量市场,利润越来越薄,整合的速度越来越快,跑马圈地的大动作也越来越多,维修厂也已经逐渐阔别单打独斗的时代,倒逼着站队……”

悟道十年图破壁,难酬蹈海亦英雄。

作为一名在后市场打拼二十余年的行业老兵,包建华早已嗅到市场的变化,行业剧变的前夜,必须未雨绸缪。现阶段,宝丽汽车定位于快速钣喷、快速美容与保养,最大的经营特色是人效。在他看来,弱化传统的机械修理,以小项目为主,是为未来的转型提前做准备。

“现在业内的很多思维,和二十年前我刚入行时没任何变化。大家习惯了依靠暴利而活,可暴利一旦消失,不改变,出局是必然的。”在包建华看来,不是市场不好做,而是大趋势倒逼着转型。

可大部分同行的心态,还是太乐观。大家常说,3-5年内终端门店会倒掉一半,可在包建华看来,最后存活下来的,极有可能仅占20-30%。

关于淘汰赛,他算了一笔账——

上海地区,规模在2000平米左右的门店,每年要拥有2万个客户,才能实现温饱。可上海的车主,却只有400多万。保守地看,市场其实只需要200家门店;可现阶段,上海的二类企业大概有1600家,加上三类企业,总的体量也在7000-8000家左右。

更何况,2万个客户,也只能实现温饱。“就算我们放点余量,不是200家,而是500家好了,到最后也有超过三分之二的企业被淘汰掉。”

昔日暴利时代,200-300%的利润是常态,中等规模的门店,就算只有2000位客户,2000万年收入非常轻松,一年下来,日子很滋润。

如今的问题,车主换车时间缩短,上海地区的平均数据,差不多缩减到3.5年,他在一线观察到,很多车主一年只做一次保养,喷一次油漆,就没其它消费了。更何亮,客单消费也在下滑,很多项目门店几乎不赚钱。

暴利终结,成本却居高不下。

宝丽汽车一年成本在600-700万元之间,这意味着,全年必须实现1200万的产值,门店才能存活。可横向看,又有多少门店,能实现1200万元的年产值?在二类维修,这一数据只占20%左右。

这20%能获利的企业,又大抵可以分为以下几类:在场地租金等维度,有较好的成本优势;资源导向型,比如手握政府项目;地段极佳,可以做高端客户,做高客单价;保险公司等合作机构,给予较大支持。

可是,这些企业都不具备高频效果。一旦周围出现连锁,或是高频的竞争对手,这表面上日子很滋润的20%,就会有冲击。在包建华看来,那些300-500平米左右的快修门店,危机感应该更强,能做的业务非常窄,能盈利、能引流的项目正一步步从他们身上剥离。

流量,还是流量!

包建华推算,良性市场或将在未来3-5年回归。

未来3-5年,至少在上海地区,一定是20-20个大型的汽修品牌,做着现在零散的B端在做的事情。回归到正常利润,亦意味着,这个行业又回到昔日的暴利行业了。

作为周期率的一部分,汽车后市场的拐点即将到来。“这几年其实我很焦虑,转型之后,究竟是走精品型路线,还是走流量型路线,一直在思考。现在,我的思路已经非常清晰了,过去五年,我们努力聚焦在线下,侧重的是服务,现阶段要逐渐转移到流量上来。”

那么,流量主要从哪里来?

包建华告诉《汽车公社》,除了电商等平台,保险公司是非常重要的流量端口。门店的3公里之内,他们能通过地推和促销获客,但3公里之外,保险公司就是流量之门,是当下流量端最强势的控制方。

讲到这里,要提及后市场的“站队”问题。

我国汽车后市场的“站队之争”,最早能追溯到2018年。2018年8月,天猫汽车宣布联手汽车超人和康众汽配,成立新康众,这也是阿里在车码头项目试水失败后,以新的姿态再次征战汽车后市场。当然,作为阿里的强势竞争对手,腾讯也不甘落后,紧随着新康众的成立,途虎养车完成总额约4.5亿美元的新一轮融资,腾讯领投。

这是一个分水岭,BAT巨头成为入局后市场的一股新力量,且力量还不能小觑。也是从这一年开始,主机厂的独立售后也更加开放,供应链开始多维度整合,一场争夺优质门店的战役就此打响。而对于终端门店来说,究竟该选择站队BAT,还是主机厂,或是保险公司?

包建华的选择,是站队保险公司。

“我们愿意与保险公司紧密配合地长久合作,也愿意为保险公司降低成本。当然,我们也必须持续重视线下进店的自然流量,把服务做好,共同扩充公司的流量池。”

根据包建华的回忆,从2019年开始,保险公司对独立售后的渗透已越来越强势。“根据我的观察,这种渗透还将在未来几年继续强化,不仅仅是传统认知里的事故车赚保费,他们还通过保养和油漆等小项目拉拢门店。很多大公司都在悄悄布局供应链,只是不对外公布而已。”

“实际上,新康众和途虎都潜移默化中强化站队与否这个概念,但是他们也在站队保险公司,包括途虎,也在和保险公司紧密合作。甚至可以说,没有保险公司的支持,没有一个平台能很快做起来。”

包建华提到,很多修理厂站队电商都是迫于无奈的,毕竟电商无法掌握刚性的需求端口。互联网的流量主要靠客户采购,但车主不一样,他们能在线上采购的项目是很少的,且只能是常规的。

在这里,他特意强调了一点。很多修理厂希望站队保险公司,但保险公司也要对修理厂进行筛选,符合他们要求的才合作。包建华告诉《汽车公社》,宝丽和保险公司之间的关系是互利双赢的,他们通过保险公司扩充流量池,但也必须有较高的价值输出,自己盈利的同时,能为保险公司降低成本。

在他看来,很多门店内功打不好,流量受制于人,在保险公司的高压之下战战兢兢地生存,这不是良性的合作模式,迟早会被对方淘汰。

成功无法复制 失败可以学习

上海的汽修门店,已提前进入白热化阶段。

包建华看来,即使是一线城市的北京和深圳,市场竞争和激烈度,和上海也有五年时间的差距。上海勉强能生存的企业,到了其他城市,日子都可以很滋润。

但提前进入最低点,这是一件好事。“其他城市的同行,大部分还处于温室里面,2018年的郑州保养大战打得很激烈,业界舆论关注度很高,但可事放到上海,可能根本打不起来,因为上海保养都几乎不要钱、不赚钱了。”

现在的门店往往陷入一个怪圈——

快,客户往往不接受。这么快就弄完了,他们常怀疑服务的质量无法保证。根据包建华的观察,像上海这样的一线城市,每天门店周边的客流量一定是够的,可对于很多同行来说,业务多了,做不了,业务少了,又缺乏效率。

在包建华的经营理念里,没有缺流量的门店,只有缺服务的门店。最终,还是要从最根本的服务上去改变。包建华笑谈,宝丽的很多师傅被同行挖走,但是在对方门店却无法发挥昔日的效率。

“这几年我接受了很多媒体的采访,对外公开的数据你也看到了,7个人,每个月做漆面超2500面。实际上,我们的数据能达到3000面,只是我考虑到很多同行的接受度,把外宣的数据往下降了一些,2500面其实是缩水的数据,如果真是2500面,我们5个人就能完成。”

包建华拿出手机,打开公司的工作汇报群,给我看了最近一周的业绩数据。“咱们可以看着工作汇报的数据简单计算,按照这样的每日工作量,是不是每个月能完成3000面左右?业界有那么多人对此感到怀疑,其实是行业的悲哀。大家还在沿袭20年以前的标准,很多门店材料和设备都升级了,但人效却上不去。”

临近下午,包建华带着我参观了宝丽闵行门店的一线操作区,虽然已经是晚饭时间,但依旧有很多车辆陆续进来。

“现在不是高峰期,但我们流量还不错,生意好的时候车子几乎是开不进来的。我们的整个车间,包括油漆,钣金,维修,在一线的师傅总共也就十二人,现在有师傅已经下班了。”

但是在他看来,效率依旧可以继续提升。

“这些年,我经常去参加行业会议,全国各地跑,对外露脸和演讲的频率也比以前高一些。一方面,是看看有没有合适的合作机会,另一方面,也是对行业的一种观察,学习优秀案例的成功,也探讨失败案例为何失败。在我看来,成功无法复制,但失败可以避免,保持学习,是创业者应有的姿态。”

采访接近尾声,包建华带我参观了位于公司二楼的佛堂。据他介绍,这里不定期会有师兄来分享禅修心得,佛堂两边的书柜,收藏着很多已经绝版的佛教经典,而一些入门的书籍则是用来随喜结缘。

包总送了我两本堪布索达吉的演讲册子,“年轻人有年轻人的困惑,我在后市场打拼了二十几年,经历了一轮又一轮的行业剧变,回过头来想一想,很多佛法是需要一辈子来领悟消化的,每个人生阶段有不一样的感悟。”

“师父和很多师兄的思考,给我创业之路很多启迪,至少在我看来,宝丽这几年的路径是正确的,前行的方向也比较清晰。毕竟,人要懂得感恩。”

宝丽在其它省市的门店就要试水了,为了打赢连锁这一仗,包建华这几年酝酿了很多东西。面对新一轮的扩张,宝丽已经做好了准备。

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