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苏州年会|王春风:在价格渠道上 一定要做到极致的个性和成本

时间:2020-11-19 12:05:53|来源:|编辑:网络|点击:

为此,中国汽车流通行业于2020年11月17-19日在苏州国际博览中心召开以“和衷共济,相信未来”为主题的“2020中国汽车流通行业年会暨博览会”,为整个行业提出新思路、新方法,聚集汽车产业智慧,深入探索出全新的汽车流通体系。

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在11月18日的新基建 新机遇-新能源汽车发展论坛上,北汽新能源销售公司副总经理王春风发表演讲。

北汽新能源销售公司副总经理王春风

以下是演讲实录:

王春风:各位嘉宾下午好!今天我分享的是两个方面的内容,第一个是关于充电,因为王磊总在的,所以说充电我就少说一点。

关于充电我分享几块,对于行业我们有观察四个特征:

1、新基建,实际上从2009年开始政府报告第一次提出来,关于配合着新能源推广提出了整个充电设施,到今年年初正式纳入新基建,我觉得11年会大概率地推动整个行业新能源的增长。

2、整个产业的融合,不管是线下的我们的场地、我们的设备,还是我们整个的充电扩容,在线下的基础设施资源一定会越来越丰富、越来越好,关于线上的导航也好、地图也好、支付也好,这一系列资源也会更多地往云上进行倾斜,这一块资源会更加集中,产业会更加融合。

3、在盈利模式这一块,从细节上来看,相对来说整个手段还比较单一,更多的是服务费。未来围绕着以充电为基础的增值服务,这些创新的更加多元的模式,实际上现在各个运营商大家都在探索,未来也一定会形成一个更新的产业链。

4、关于从客户结构来说,现在实际上来说,对于运营商对于B端是一个相对比较稳定,而且量也好,包括营收也好比较稳定,但是毕竟它还是没有未来的C空间更加明确,所以说在这里也要提一下。B端的运营市场需求大,但是未来C端的前景会更加明朗。

这是关于行业的四个观察,我们自己也是一样,我们也是从2009年开始,围绕着整车在新能源业务的发展,在充电这个领域,我们也不停地在做一些探索和思考。

1、关于整个与运营商的合作,2015年的时候我们成立了主机厂成立了一家合资公司,我们也成立了主机厂参与的第一家关于换电的合资公司,关于朋友圈也好我们也不断地做模式的探索。

2、线上平台充电吧,王磊总在下面也在说这件事,我们用一个平台可以解决若干个入口的问题,现在为止充电问题确确实实很大,对于北汽来说我们也在尝试,我们有一个充电吧,大车有聚合平台,未来也一定会走到这条路平台的平台。现在平台上已经有50多家运营商,有41万客户,我们想用一个入口就可以解决若干个平台、若干个不同平台的运营商充电的问题,手机不可能下载若干个品牌、若干个APP,不同的桩去用不同的入口,确实比较麻烦。

3、关于我们自己的充电设施,我们叫卫蓝充电站,我们300座专属站,还有关于自桩,早几年的时候我们对C端客户卖车的时候,一个非常现实的怎么解决充电的问题,当时没有办法的办法买车送桩,到现在为止我们全国12按,关于私桩。

4、关于换电,换电从去年开始这个话题也比较火,我们也是这个行业里面最早开始来做的,到现在为止已经在15个城市,北京、广州、厦门这些城市现在已经运营了2万辆换电出租,现在全国已经建了220座换电站,大概的数字换电580万次,这个不只是在中国,在全球也是最多的。当然在中国最多的全球也一定是最多,这是关于我们过去几年北汽在整个充电这块业务的探索。

最后一点,想给大家聊聊对未来的一点思考,很多观点基本上形成共识了。第一个是大功率充电,明年会进入一个示范运营阶段;第二个关于即插即充,我们把平台、桩提前进行互联互通,意味着你到了充电的时候插上就可以解决所有的问题,不像现在夏天、雨天、冬天你要反复充,你还要去抖,即插即充可以解决我们很多的问题;第三个是充电车库,无论是无线充电还是有线充电,这两个业态能够融合到一起又可以创造一个很好的场景;第四个关于绿电交易,绿电低成本一定是未来一个很好的细分市场,通过绿电很好地把我们新能源除了产品美好之外,在使用成本也可以降低;最后一个是微网储能,家庭发电和我们的车、和我们的储电电池和我们的智能家居联到一起是非常非常好的。会不会成为真正新能源行业里面和老百姓日常的生活、和我们整个电网、和我们整个使用体验结合起来,这个话题可以供很长时间来探讨。

这是关于整个的充电,主要的时间留给王磊总,我就不多说了,今天章秘书长命题作文,关于充电一定要说。关于整个行业也想跟大家做一个交流和分享,今年1-10月份,纯电去年是67万,今年1-10月份已经是57万了,意味着有20%的增长,现在1-10月份已经同比增长3%了,全年我们预计应该增长20%有可能。

在这种情况下,对于我们来说,对于北京汽车来说,对于我们的新能源来说今年遇到了极大的挑战,我们处于一个深度的调整期,不影响把我们踩过的坑、把我们的一些经验跟大家做一个交流和分享。

我想交流的关键词叫“选择”。

1、赛道的选择,这里面的基础数字,大家看一下结构就行,今年现象级的宏光如意占的比重还是比较大的,再一个比较明显的以特斯拉为代表的B级车占的比重比较大,中间是围绕着整个对公,这是为我下面的观点做一些铺垫,后面的两点仅供参考,对私占70%。两限区在新能源汽车区域还是占有比较重要的地位。

选择赛道首先要从客户出发,客户为什么充电买新能源?我们分为三类:第一是类是产品驱动,第二类是政策驱动,这里面的政策不是补贴政策,更多的是限行限购地方出行的政策。第三个是价格驱动。

关于产品驱动型,非常典型的特斯拉无论是在中国还是在欧美都已经走得非常好,就是靠非常美好的产品去打动用户,这是关于这个产品,它需要具备的就是极致的产品,还有具备品牌的力量,同时还需要解决挑战,有关于资本和资源。在这个赛道里面要选的话,实际上他可以过多地去考虑这个区域的限制,限行限购,非限行非限购的仍然有很多消费者。

关于政策驱动型,更多地聚焦于全国已经发布的限行限购政策的区域,从数据上体现得比较明显,在这个赛道里面我们更多的是要具有新能源特征的产品一定要简单、要品质、要有小科技,区域要聚焦,产品的价格、品质要聚焦,这样才有可能满足这部分客户的需求,这是关于整个政策驱动。还有一个区域特征,今年疫情少了很多,去年有一个观点,为什么新能源要做对公?我们从数据上从赛道里面看,对公是其中一个非常重要的组成部分,因为在政策驱动型里面,很重要的体现就是体现在对公,除了对私之外对公的也有。

关于价格渠道型赛道,一定要做到极致的个性和成本,这个产品里面如果把前面两个赛道做一些混淆的时候,这个产品出来一定是没有竞争力的,如果一些产品做得非常地美好,靠产品打动用户,那有可能你的成本会下来,有可能你就无法实现客户的需求,所以成本控制是关键。

做一个小结,今天说了三个赛道的话题,主要是想表达我们一定要有很清晰的定位,不管我们的新势力也好,还是老势力也好,不管我们做产品驱动还是政策驱动,还是价格驱动,很重要的一点就是我们要清楚我们选择不同的赛道,那就意味着你的产品、意味着你的区域、意味着你的客户定位也就会很清晰,要清晰自己的边界,如果边界不清晰意味着你做出来的东西有可能就是四不像,这样往前走的时候要走得越来越大,这是关于赛道的选择。

2、用户的出行选择。这个话题过去几年讨论的比较多,现在客户出行的方式除了自己的私家车之外,不管是共享出行也好,私家出行也好非常多。

关于消费,还有很大一部分客户群体他的消费能力和消费习惯更多地处于实用性,关于出行和消费,在给客户更多的出行的选择权,这也是我们这个行业可以丰富我们的供给能力来实现,这里面有使用权交易,如果我们现有的在技术这一行的出行运营商也好,供应商也好,我们的供给能力真的能达到像私家车这样的感觉,私家车的便捷、乐趣、安全,我们认为它真的可以创造很多的需求,因为客户的选择就会越来越多,客户有更多的选择,也意味着这个市场可以快速发展。现在这个市场里面有很多家都在做,没有一家能真正地做成、做大,我们没有给客户更多很好的出行选择全权。

3、客户的选择。我们的经验里面我们强烈建议加上一个第三论叫做客户的运营、客户的经营,只有三脚支撑,我们做新能源的才可以更好地稳定。这里我们想表达什么呢?未来客户与关系一定是企业最核心的资产,我们把用户变成我们企业很重要的资产,我们的未来产品做得越来越好,就是与户要建立深度的关系,还有三个支撑、四个链接,这是我们的选择。

对于我们自己来说,我们现在也在做,做好赛道的选择,前期选择不同的赛道,到底以产品为主,还是以做好细分领域为主,是我们现在正在走的路。

第二个是我们做好模式创新,推动使用权交易,今年疫情比较严重的时候我们发布了一个鹏翼计划,我们和很多合作伙伴想做的搭建一个平台,这个舞台大家一起来畅行,互相得到自己的资源,这样供给能力才能上来,供给能力上来了,我们给客户才能提供更多的出行的选择权,真正的使用权交易的模式才有可能赢得更好的未来。

第三个是关于做好客户经营,这一点非常重要,特别是存量客户越来越多的情况下,对于我们北京汽车来好,对于这个行业来说都是非常重要的挑战。

我想跟大家交流的就这么多,欢迎大家到北京做客,到北京汽车做客。谢谢!

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