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为Model Y疯狂的36天

时间:2021-02-07 12:32:34|来源:|编辑:网络|点击:


特斯拉北京交付仪式 来源:特斯拉官方

作者 | 李玉鹏 丁唯一

编辑 | 李欢欢

乐此不疲地查看订单进度,是Model Y准车主每天最热衷做的事。

在Model Y车主群里,大家不时交流着自己的订单状态,“有交付通知了没?没有的话,我过一会再来问一遍”。总是等不到通知,大家只好自我调侃,“马斯克说今天帮我匹配,马斯克是个说到做到的人”、“还没交付通知,仿佛买了寂寞”。

1月20日,经过一天的车辆消毒,以及核酸检测,林城终于在北京亦庄特斯拉交付中心喜提Model Y,成为北京地区首批提车的车主。

车主群里,林城瞬间成为令人艳羡的对象,不断有人艾特他询问细节,每个人都想沾一沾首提的“欧气”(即欧洲气,代指运气或财气)。问题太多来不及一一回答,林城干脆在群里“直播”提车。

恐怕没有哪款车像Model Y这样,上市前无需车企煞费苦心地一轮接一轮砸重金营销造势,却能在悄无声息地上市后,瞬间引爆消费者购买热情。

2021年元旦,Model Y在官网低调开启预订,长续航版33.99万元起售,高性能版36.99万元起售,比预售价分别下调14.81万元和16.51万元。

价格跳水引发Model Y销售狂潮。特斯拉的狂热爱好者疯狂涌入,导致“官网崩溃”、“店面爆满、排队看车”、“上市一周狂揽数万辆订单”、“2万元换取一个优先提车名额”、“高峰期每个销售一天接待30-40名顾客”,甚至连官网上的Model Y儿童学步车也跟着售罄。

未来汽车日报(ID:auto-time)采访了数位特斯拉Model Y车主、销售志愿者、一线销售专员、直营门店店长、交付专员等相关人士,以每一位亲历者的视角,还原Model Y上市一个月以来的疯狂。

2万元一个优先提车权

Model Y刚刚上市,在网上下订单的车主们便迫不及待来店里打听交付进度。1月11日,一些车主从特斯拉体验店的销售人员口中得知,“年前将会按照颜色分批交付,灰色和蓝色首批交付,黑色、红色、白色稍晚一些,年后情况尚不清楚”。


北京特斯拉直营店內 来源:车主供图

一开始,销售告诉车主交付时间按照春节前后划分,随着订单量猛增,交付时间开始用季度来区分。经过几天抢购,特斯拉官网显示,Model Y的交付时间已调整为二季度,这让翘首企盼的准车主们更加“煎熬”。

为了更准确地知道提车日期,甚至有车主琢磨出一套“交付攻略”。

葛云飞已经对这套攻略了然于胸,说出订单号他便能判断大致的“下定日期”,“139开头的订单是预付2万元定金那个批次,1月1日预定的订单号都是145开头”。结合车友们汇总的订单信息与交付日期,便能大约预测一个提车时间。

只不过,未接到官方通知之前,大部分讨论也只是猜测而已。


车友们统计的交付时间 来源:Model Y车主群

为了更早知道交付消息,李安北每天早晨起床第一件事便是查看车主群聊里的信息,在群里“爬完楼”再去官网查看订单状态,“群里有全国各地已经预定的车主,通常大家的消息比官方还快”。

不时有车友发现订单状态发生了变化,车主们将此戏称为“变态”。有接到交付通知的车友总结出了规律,当订单状态显示“请支付尾款”时,距离交付便不远了。


特斯拉杭州交付仪式 来源:特斯拉官方

1月18日,备受期待的国产Model Y在上海世博特斯拉中心、上海向阳特斯拉中心等地正式开始交付。由于临近上海,浙江省的几个特斯拉中心也同步开启交付。

虽然官方已启动交付,但是由于产能限制,大多数人还要经历漫长的等待。有心急的车主愿意付费购买排期靠前的订单名额,甚至还催生了订单转让“产业链”。

1月8日,许清源在网上完成了预定下单,但是对接的销售告诉他要等到今年第二季度才能提车,长达数月的提车周期完全出乎他的意料。

偶然间,许清源发现有些抢在1月1日下了订单、年前可提车的车主,在群里出售订单名额,原价值1000元定金出现几千元不等的溢价。许清源心动了,“反正三十多万都花了,也不差这几千元”。


某交易平台上的Model Y定金转让订单 来源:网络

一位卖家告诉许清源,“相当于花5000元买一个半年前的订单号,拥有优先提车权,至少比元旦期间(订车)可以早3个月提车。”另一位欲转让定金的车主告诉未来汽车日报:“转定金操作起来并不麻烦,如果颜色和配置都一样是最快的。”

在某闲置物品交易平台上,未来汽车日报发现了大量类似的商品(转让Model Y的定金),粗略统计目前被当做闲置物品出售的Model Y定金约有60余个,明码标价转让金额大约在500-8000元不等,均价基本超过了定金本身(1000元),1月1日的订单售价最高,二季度提车的订单已经出现打折出售的现象。

从平台数据可以看到,每份定金都不乏询问者,订单时间较早的询问量一般在20-40个人,其他的订单至少也有5-6个求购者。

尽管Model Y的交付工作已经如火如荼进行中,但交付速度依旧难以满足消费者的热忱。“没耐心了,”眼看春节临近,交付却遥遥无期,一位准车主打算在微信群中转让自己的定金,“本来说春节前能交付,眼瞅着要到春节后了,那会就真的没啥热情了”。

Model Y的1000元低门槛定金,也提高了“冲动下单”的比例。在上述交易平台,便有不少这样的“冲动”卖家。一位上海的订车人表示,买之前不知道小区不给装充电桩,基本把“买Model Y遏制在了摇篮中”。江苏的一位订车人表示,自己平时开长途多,特斯拉电动车的特性还是不合适。

一位北京的准车主在国产Model Y尚未正式公布售价之前,就支付了定金,是交付表上最优先提车的一批人。他的定金售价高达2万元。尽管溢价如此之高,依然有不少有意购买的人。要不是“突然有了油车指标”,大概他也不会舍得出售这个订单名额。

“你是哪一波韭菜?”

Model Y引发的销售狂潮有多疯狂,准车主肖然深有体会。“我当天(1月1日)已经在网上订车了,今天主要来店里了解一下具体的功能,但是没想到人会这么多,等了10分钟还没排到上车体验。”

还没有试乘试驾,甚至都没有见过实车便下订单,像肖然这样“盲订”的车主,“数量挺多的”,一位杭州特斯拉直营店店长告诉未来汽车日报。

有人把这种极度信任称之为消费者的“特斯拉信仰”,甚至有这样一群人,除了积极向身边亲友“安利”特斯拉,还甘愿花时间、精力去店里当销售志愿者。

李浩辰就是其中一个。

1月3日,“慕名而来”看Model Y的人依然络绎不绝,“Model Y刚上市又逢周末,店里人多,销售实在忙不过来,”武汉光谷特斯拉中心不得不邀请老车主来支援销售工作,李浩辰等车主“都是过来帮忙的”。


武汉光谷特斯拉中心  来源:销售志愿者供图

车主自愿当销售志愿者,除了特斯拉,其他汽车品牌似乎少有。“参加这种志愿活动不图报酬,更多还是一种使命感。”李浩辰从心底觉得特斯拉不错,希望让更多人了解特斯拉的产品。

李浩辰是特斯拉的忠实粉丝,2017年购买了一辆Model S,2020年又购买了一辆Model 3,对特斯拉车型的各项参数和功能如数家珍。

做志愿者的这一天,李浩辰遇到了各种各样的客户,“更多人只是被新闻吸引过来,知道特斯拉很火,但是具体车型、功能都不太了解”。

“我遇到一个很爽快的客户,进店问了我几个简单的产品问题,绕车看了一圈,就直接下单了,全程还不到10分钟”,这样的超快决策令李浩辰记忆犹新,“就像逛街买了个电子产品似的”。

当天,与李浩辰一同来当志愿者的还有两个车友,此前互不相识,空余时候聊了几句发现都是外界眼中的“韭菜”。


特斯拉销售志愿者 来源:销售志愿者供图

“我是最早一批老韭菜,你是哪一波韭菜?”李浩辰经常与车友们以这样的方式自嘲,他们并不介意被称为“韭菜”,“早买早享受,即便再选一次还是会选择特斯拉”。

最终,李浩辰成功卖了6辆车,已经超过了一位特斯拉专职销售口中“一周5辆”的KPI。车主们“现身说教”更容易影响消费者的购买决策。

Model Y上市第二周,杭州车主方天也接到杭州萧山特斯拉中心的邀请,成为一名销售志愿者。这家直营店是杭州最大的一家,“店里有10多个销售人员,加上3个志愿者,还是忙不过来”。

“专程来看Model Y的人很多,展车周围永远都被2-3层人团团围住。”方天说,“店里有3辆Model Y试驾车,在那个周末基本一直在外面跑。”

消费者实在太过热情,就连方天这样的外行,也顺利地签下3个订单。不过,最令方天有成就感的,反倒是一位并未下单的“拧巴”的客户。

这是一位大叔,他来特斯拉店里并不是因为对Model Y感兴趣,而是带着对“电动车满满的敌意”进店的。方天表示,那位大叔“坚信电动车并不成熟”。不过,在得知方天的车主身份后,这位抱持着偏见而来的客户开始消除戒备,询问方天用车过程中的真实体验。最后大叔虽然没有下单,却明显地“对电动车的态度有了转变”。

当然,志愿者们也并非毫无收获。特斯拉直营门店会赠送销售志愿者们一些纪念品。由于志愿者都是老车主,根据“车主引荐奖励计划”,原车主和被引荐的新车主将分别获得1500公里免费的超级充电额度,方天很开心,“两年内都不用花钱充电了”。


特斯拉门店赠送的纪念品 来源:销售志愿者供图

一切疯狂终将归于理性

Model Y的火热其实不难理解。

作为特斯拉“SEXY”版图中的最后一块,Model Y精准切入中国消费者最偏爱的SUV市场。该细分领域十年前迅速崛起,目前仍在持续扩大。据乘联会数据,2020年中国SUV零售销量为890.03万辆,占整体车市的46.1%,比2019年提升了1.8个百分点。


特斯拉产品家族 来源:特斯拉官方

相较同级别高端SUV,Model Y更具有价格优势,比奔驰GLC、宝马X3和奥迪Q5L等燃油车的官方售价低10%左右,甚至迫使宝马iX3官降7万元。在高端电动SUV中,Model Y的售价也低于蔚来ES6。

不过,疯狂过后,Model Y却开始偏离C位。

“大家现在开始冷静了。”北京特斯拉直营店的一位销售人员感叹,近期专程来店里看Model Y的消费者明显减少,甚至出现了不少“反悔”的车主。

Model Y刚上市时,由于店内没有试驾车,销售通常建议车主试驾Model 3,因为“除了空间,其他全一样”。经过试驾,不少人发现Model Y只是在空间方面比Model 3略胜一筹,其他参数没有差别,售价却贵10万元。Model 3的操控性更优价格更便宜,“还不用等”。冷静下来,“不少人把Model Y的订单改成了Model 3。”

杭州特斯拉万象城体验中心店长也向未来汽车日报证实了这一点,“现在热度已经有所回落,试驾车辆也比较充足。”

仅靠SUV的定位和低于预期的价格,Model Y没能留住所有用户。

回看过往特斯拉的车型,几乎每一款都具备颠覆性元素。首款量产车Model S百公里加速4.4秒,几乎达到高性能跑车的水准,扭转了全世界对电动车的刻板印象;Model X酷炫的鹰翼门设计突破传统边界,成功出圈;Model 3凭借更为大众的设计成为全球最畅销的电动车型。而Model Y“像是充了气的Model 3”,方天坦言,“细看是少了点惊喜”。

就连特斯拉CEO 埃隆·马斯克(Elon Musk)本人也曾直言:Model Y就是一部大了10%、成本增加10%、续航略微减少、(底盘)升高版的Model 3。

Model 3取得的规模效应,让特斯拉尝到了甜头。在疫情阴霾下的2020年,特斯拉股价暴涨7倍,市值登顶全球车企第一。

Model Y更像是这场规模战中的催化剂。

国金证券研报曾指出,Model Y经济性大于特斯拉已发布的任何一款车型。由于Model Y与Model 3基于同一电气构架打造,节省了大笔研发费用。

并且,马斯克此前表示,Model Y与Model 3的零部件通用率达到了75%,国信证券预计随着这两款国产车型继续放量,以及零部件本土化率不断提升,特斯拉单车成本有望进一步下降。

为了规模效应最大化,特斯拉正在不惜一切扩大产能。

未来汽车日报从特斯拉上海临港工厂消息人士处获悉,特斯拉内部制定了详尽的产能爬坡计划:预计3月日产300辆,4月升至800辆,5月达1000辆,9月之后日产1600辆。

产能攀升带来的直接好处之一就是单车成本继续走低,因此,Model Y的价格“肯定会继续降,”一位销售人员斩钉截铁地判断道。的确,按照国产Model 3连降四次的降价路径,Model Y未来持续降价似乎理所应当。据国信证券预测,国产Model Y的价格有望下探至26万元。

只是,缺乏一点新意的Model Y还能掀起多少疯狂,谁也难以预料。

(应受访者要求,文中人物为化名)

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